Ключевые моменты для инвестора
Рынок услуг эстетической медицины растет быстрыми темпами, ежемесячно создавая новые тренды, которые вынуждают владельцев бизнеса реагировать и внедрять новые услуги, приобретая оборудование. Количество специалистов, занятых в индустрии красоты в Украине, измеряется десятками тысяч, количество приобретенных за год аппаратов достигает нескольких тысяч. При этом за последние годы предпочтения пациентов существенно трансформируются, обнажая новую тенденцию к поиску качественного оборудования среди множества предложений на рынке.
Современный посетитель клиники эстетической медицины или салона красоты весьма подкован знаниями и переполнен рекомендациями насчет эффективности, качества и узнаваемости того или иного бренда и зачастую может легко отличить оригинал от подделки или имитации. Кроме того, нынешний пациент имеет большой выбор среди множества предложений на рынке услуг, и именно он является хозяином положения и тем, кто диктует правила.
Одной из ключевых задач для инвестора при запуске или расширении бизнеса является выбор оборудования. От того, насколько верным будет этот выбор, в большей степени зависит будущее предприятия, его прибыльность и востребованность.
В данной статье мы пошагово пройдемся по всем этапам выбора оборудования для клиники эстетической медицины или салона красоты, применив четкие критерии оценки к любому производителю, независимо от типа аппарата или страны производства.
Чтобы упростить задачу, в самом начале следует отметить, что в мире существует так называемое ядро брендов — это наиболее популярные компании, представленные в большом количестве стран дистрибьюторами, имеющие признание и востребованность среди владельцев бизнеса и пациентов. В основном эти бренды имеют главные офисы и производства в странах Северной Америки, Европы, Израиле или Корее.
Вторым эшелоном представлены компании, известные зачастую узкому кругу специалистов и имеющие слабо развитую дистрибьюторскую сеть и маркетинговые активности начального уровня. Данные компании обычно не располагают крупным капиталом для собственных разработок и патентов, поэтому их продукция имитирует самые популярные технологии
и нередко отличается меньшей эффективностью.
Третьим эшелоном можно обозначить компании из Китая. Брендов в этой стране бесчисленное количество, все они имеют более низкую стоимость по сравнению с «высшей лигой» и то и дело не оправдывают ожиданий инвесторов по качеству, срокам эксплуатации и эффективности процедур.
Для того чтобы с высокой долей вероятности сделать правильный выбор, при поиске нужного аппарата стоит руководствоваться следующими рекомендациями.
Страна, где производится оборудование
Множество компаний имеют скромный маленький офис в одной из стран Евросоюза, сайт с европейской «пропиской» и позиционируют себя как серьезные бренды, создавая в глазах потребителя образ надежного и опытного производителя. При этом офис организован лишь для того, чтобы назвать компанию, например, «испанской» при фактическом производстве аппаратов на одной из сотен фабрик в Китае.
Для того чтобы узнать правду о происхождении товаров, найдите адрес производства на глобальном сайте дистрибьютора (обычно адрес сайта заканчивается на .com либо .de — Германия, .it — Италия) и введите его в раздел «Карты» поиска Google. Далее включите режим просмотра улиц — и сможете увидеть, что фактически находится по этому адресу: крупное здание с головным офисом компании и логотипом на всю стену либо неприметное строение, где сосредоточены десятки мелких офисов. Во втором случае, скорее всего, производство будет абсолютно в другом месте, и очень желательно выяснить у украинского дистрибьютора адрес и проверить его снова.
От того, насколько верным будет этот выбор оборудования, зависит будущее предприятия, его прибыльность и востребованность
Активности на глобальном сайте
Чтобы быстро сориентироваться в положении производителя на рынке, достаточно уделить десять минут внимания его сайту. Начните с раздела «Дистрибьюторы» для того, чтобы выяснить, действительно ли это компания с международной сетью либо начинающий бренд. Уделите внимание разделу «Новости» — там вы сможете оценить, насколько фирма активна в разрезе участия в мировых выставках и конгрессах, а также когда были анонсированы последние новинки, исследования или патенты.
Иногда на сайте можно обнаружить раздел «Клиники» или «Партнеры» и оценить количество и качество клиентов в мировом масштабе либо в отдельно взятой стране.
Позиционирование «как на ладони» в социальных сетях
Эта часть анализа бренда понравится любителям Инстаграма и Фейсбука, так как именно там можно с легкостью сориентироваться, какой маркетинговый подход продвигает бренд через своих клиентов.
Стоит помнить, что помимо технических характеристик, сертификатов, протоколов и исследований каждый аппарат имеет свою рекламную обертку, которую можно отследить через хештеги и прямые упоминания. Основные преимущества, ключевые месседжи для пациентов, результаты до и после, а также живые отзывы испытавших на себе потребителей помогут сориентироваться с тем, насколько та или иная технология вписывается в вашу концепцию.
Помимо прочего, появится возможность оценить уровень тех бизнесов, кто уже приобрел оборудование, и сопоставить со своими представлениями и ожиданиями.
Три важных сертификата
Хорошее и эффективное оборудование должно обладать подтверждающими эти качества документами. Сертификатов, которые стоит проверить, три: FDA, MDD 93/42EEC и украинский сертификат соответствия медицинского изделия.
Сертификат FDA выдается Управлением по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов, которое относится к Министерству здравоохранения США. Данный документ получают не все производители медицинского оборудования, так как процесс сертификации сложный, длительный и дорогостоящий. Наличие такой сертификации говорит о возможности бренда продавать продукцию в Соединенных Штатах Америки и означает подтвержденную эффективность и безопасность технологии.
Сертификат на медицинское изделие MDD 93/42EEC является документом, позволяющим производителям реализовывать оборудование в Европейском союзе и использовать аппараты в медицинских центрах. Данное свидетельство — аналог FDA разрешения для европейского рынка.
В Украине, согласно законодательству, медицинское оборудование обязано иметь сертификат соответствия Технического регламента относительно медицинских изделий (ранее — Свидетельство о государственной регистрации МОЗ), который дает право на продажу и легальное использование аппарата в клинике. Наличие данного документа убережет инвестора от вопросов контролирующих органов при проверке бизнеса.
Документация укажет на возможности
Лишь небольшое количество врачей и инвесторов перед приобретением новинки знакомится с официальными протоколами проведения процедур, инструкцией и научными исследованиями. А это стоит сделать, так как именно в инструкции будут подробно указаны все технические характеристики и описаны возможности аппарата, а также необходимые регламентные работы по обслуживанию. После изучения этого документа станут понятными множество вещей, и появится возможность сравнить аппараты-аналоги «лицом к лицу».
Протоколы от производителя позволят сориентироваться со спектром решаемых на аппарате задач, типом пациентов и противопоказаниями. Ознакомившись с ними, вы получите возможность создать черновик меню услуг в своей клинике и поймете совместимость с имеющимися процедурами.
Самым любознательным стоит разыскать научные исследования с оценкой эффективности метода, применяемого в анализируемой модели оборудования — например, «использование диодных лазеров для удаления сосудов». Существуют также труды, где напрямую сравнивают конкретные бренды и их особенности.
Обратите внимание, что серьезные производители аппаратов в официальных фотоотчетах «до и после» указывают клиники и врачей, которые добились данных результатов.
Обязательства дистрибьютора — залог спокойного будущего
После анализа, раздумий, сравнений и тест-драйвов наконец-то происходит покупка — обычно долгожданная и желанная.
Инвестор имеет большие ожидания и старается как можно быстрее запустить аппарат в работу и загрузить его процедурами под завязку. И вот именно в момент покупки стоит сосредоточиться максимально и проверить несколько важных моментов.
Договор о покупке собственник бизнеса подписывает обычно с национальным дистрибьютором, и все обязательства будут связаны именно с этим юридическим лицом. Поэтому стоит проинвестировать свое время в изучение всех пунктов контракта, чтобы не быть неприятно удивленным в будущем.
Отдельно стоит выяснить условия гарантийного и послегарантийного обслуживания, а также стоимость всех профилактических работ. Так вы сумеете спрогнозировать себестоимость процедур и спланировать конкретные дни, когда оборудование будет задействовано на плановых сервисных работах.
Абсолютной истиной является то, что качество проведенного обучения врачей скажется на множестве факторов в будущем: удовлетворенности пациентов, репутации клиники, выручке и профессиональном росте специалистов. Договоритесь с дистрибьютором о длительности проведения обучения, количестве обучающихся и возможности повышать квалификацию через дополнительные курсы в будущем.
Ну и последнее, но абсолютно точно очень важное — маркетинговая поддержка дистрибьютора. После того как аппарат окажется в клинике, инвестор будет стремиться разными способами донести до пациентов эту новость.
Стоит выяснить условия гарантийного и послегарантийного обслуживания, а также стоимость всех профилактических работ оборудования
Сайт, социальные сети, прайс-лист, плазмы в зале ожидания — качественный контент будет замечен и оценен. В этом деле пригодятся графические материалы в виде фотографий аппаратов, логотипов бренда и модели, постановочные кадры с проведением процедур и, конечно же, видеоматериал высокого качества. Проанализируйте подборку от представителя бренда в Украине, чтобы использовать эти материалы в сочетании с собственным контентом.
Желаю инвесторам и специалистам, выбирающим оборудование, взвешенных решений и большого коммерческого успеха.
Качество проведенного обучения врачей работе на новом аппарате скажется на множестве факторов в будущем.
Автор статьи: Директор по развитию компании AlfaSPA Development - Алексей Писарев.
