Олена Дерновшек: я фанат лазерів!

Олену Дерновшек, регіонального директора Asclepion Laser Technologies GmbH у країнах Північної та Східної Європи знають практично всі, хто працює з лазерними технологіями в естетичній медицині та косметології.

Зізнаюся, мені завжди було приємно спілкуватися з цією розумною та красивою жінкою, професіоналом найвищого рівня, експертом у галузі лазерних технологій, яких небагато.

Рада, що цього разу наша розмова про тенденції у сфері лазерних технологій, методики, компетенції фахівців та багато іншого завдяки Салонному маркетингу зможуть прочитати всі.

Олена, доброго дня. Дякую, що погодились на інтерв'ю!

Добридень! Маючи десятирічний досвід роботи з лазерними технологіями - вважаю, що це не багато і не мало, але цілком достатньо, щоб стати професіоналом. Але зізнаюся, слово "експерт" - не люблю. Мені здається, що в Україні ним зловживають «інфляція експертів», так би мовити. Я свого роду фанат лазерів. Мені дуже подобаються можливості лазерів, скільки вони можуть за рахунок своїх фізичних властивостей, і подобається будувати на цьому бізнес. Я розпочала свій шлях в Україні, а тепер відповідаю у нашій компанії за розвиток 10 країн.

Тенденції показують, що лазери як були актуальні, а деяких випадках незамінні, як актуальні зараз – такими будуть і надалі. Розвиток технологій у цілому додало лазерам нові можливості та смисли, значно розширивши сфери застосування.

Методи роботи та поєднання хвиль удосконалюються постійно. Кожні 3-5 років з'являються нові продукти.

Наприклад, 5 років тому з'явилися перші пікосекундні лазери, зараз уже йдуть розмови про фемтосекундні. Розвиток естетичної медицини в цілому призвело до можливості поєднувати різні методики з лазерними технологіями для покращення та прискорення результату.

Технологія використання лазера в медицині, як загальної, так і естетичної – зовсім не нова, вона налічує кілька десятиліть, а рекламний ринок рясніє безліччю оголошень на цю тему. Але різноманітність запропонованих методик, обладнання, його виробників така, що в цьому непросто розібратися не лише споживачеві послуг, а й власнику бізнесу. На що слід звертати увагу та як у всьому цьому розібратися? Карбонові, рубінові, ербієві, діодні? Чи щось інше?

Насправді критерії вибору дуже індивідуальні. Комусь важлива відповідність ціна-якість, комусь – революційність новинки, хтось шукає вузькоспеціалізовану технологію для вирішення конкретного завдання.

Строкатий рекламний ринок і різноманітність інформації таки заважає, тому що ця інформація в 90% випадків згенерована з певною метою – продати, залучити, очорнити конкурента, але не несе реальної цінності. Неможливо вибрати лазер з брошури або маркетингових матеріалів.

Папір стимає усе, як кажуть. Часто технічні специфікації, заявлені у брошурі виробником, – не відповідають реальним.

Пам'ятаю, 9 років тому в Києві на одній із ключових профільних виставок на наш стенд підійшли двоє серйозних чоловіків і попросили виміряти показники наших лазерів Енергомером (прилад, який показує відповідність заданих параметрів енергії або щільності енергії, що реально виходить).

Через пару годин вони повернулися назад і потиснули мені руку, сказавши, що наші лазери, як і лазери ще однієї компанії, справді відповідали заявленим виробником технічним специфікаціям. На той час на виставці було 5 лазерних компаній. Тобто 2 із 5.


Думаю, це тому, що у Німеччині дуже суворий технічний регламент та високі критерії отримання сертифікатів якості. Тому технічні характеристики відповідають заявленим виробником. Чого не завжди скажеш, наприклад, про італійські або іспанські лазери.

Говорячи про маркетинг, важливо згадати, як у 2018 році низка компаній виробників СО2 та RF-технологій для естетичної гінекології отримали лист-попередження від FDA про те, що їхні маркетингові обіцянки не відповідали реальним результатам лікування, і навіть у багатьох випадках призвели до побічних ефектів у вигляді опіків.

Чесно скажу, продажі нашого ербієвого лазера Juliet для естетичної гінекології після цього різко виросли, тому що тут подібних претензій немає.

У той же час лікар, власник/інвестор рідко володіють глибокими пізнаннями у лазерній фізиці та розумінням, що реально може лазер.

Тому є я, мої колеги, фахівці та клінічні едукатори дистриб'юторських фірм саме для того, щоб допомогти розібратися. Потрібно сідати та розмовляти, малювати графіки та пояснювати основи, бачити обладнання у роботі. Таким чином покупець зможе оцінити рівень фірми-продавця та пропонованого обладнання. Адже покупка лазера – це не одноразова взаємодія, а цілий спектр послуг та комунікацій на багато років.

А як отримують знання менеджери дистриб'юторських фірм, клінічні едукатори?

Навчити менеджера з нуля – довгий та недешевий процес. Фахівцем з лазерного обладнання не стають за ніч. Я знаю це не з чуток. Величезний плюс, якщо є медична освіта. Більшість теоретичних і практичних знань компанії-дистриб'ютори отримують від своїх регіональних директорів.

Як це відбувається? Обов'язково – на тренінгах у виробника від наших тренерів, від лікарів, які реально працюють з нашим обладнанням.

Від конкурентів також, до речі. Дуже важливо відвідувати міжнародні профільні заходи, наприклад EADV, IMCAS, MEDICA та інші, щоб бачити глобальні тренди, спілкуватися з учасниками ринку, розширювати кругозір, заводити корисні знайомства.

Важливо, коли власник дистриб'юторської фірми це розуміє та сприяє розвитку власної команди. В Україні нам пощастило із партнером. Ми буквально "на одній довжині хвилі".

Хоча мені знайомі випадки, коли на роботу брали менеджерів із продажу обладнання та казали: читайте гуглі, вивчайте брошури. Це приречено на провал. Про що такий менеджер говоритиме з інвестором?

Щоб прийти до того, чим я займаюся зараз – мені було необхідно мати знання про лазерну фізику, біофізику, PR та комунікації, управління продажами, стежити за глобальними економічними тенденціями.

Що краще, перевірена роками технологія чи революційна новинка?

На мою думку важливо і те, й інше. Крім того, перевірена технологія та революційна новинка можуть чудово доповнювати один одного як на рівні окремої клініки, так і на ринку в цілому. Важливо навчитися відрізняти реально нову революційну технологію від старої після ребрендингу чи редизайну. Таких, на жаль, багато на ринку.

Є ряд технологій – які, як кити, на них тримається лазерна медицина та естетика: ербієва, неодимова, діодна, СО2-технологія та кілька інших.

Багато нових технологій певний період тримаються на хайпі, потім інтерес до них на ринку згасає, якщо дослідження не підтвердили результативність. Адже реальні клінічні дослідження такого рівня – від 2 до 7 років.

Наприклад, 3 роки тому Asclepion виробив найпотужніший у світі пікосекундний лазер з найкоротшим імпульсним діапазоном у світі. Технічно ми його зробили, але нам знадобилося 3 роки, щоб протестувати ефекти на реальних пацієнтів і сформувати протоколи. І лише потім ми випустили цей лазер у продаж.

Але це фантастичний бонус – більше не потрібні спеціальні наконечники на барвниках, щоб усунути специфічні кольори татуювання. Наш пікосекундний лазер PicoStar прибирає однаково ефективно всі кольори веселки. А для процедури «карбоновий пілінг» із цим лазером більше не потрібна чорна маска – карбон.

Не секрет, що дуже важливим моментом у використанні лазера є компетенція спеціаліста, якщо ми говоримо про лікування – лікаря. А дуже часто подібне обладнання використовують люди без медичного освіти, наприклад, для лазерного шліфування шкіри або епіляції. Але при неправильному використанні можна отримати навіть опік 4 ступені. Як ви ставитеся до цього?

Питання дуже хороше, Наталя. І простої відповіді немає, тому що тему потрібно розглядати у кількох площинах, і насамперед – у правовій, у різних країнах різні закони.

Зрозуміло, що лазер стає потенційно небезпечним інструментом у невмілих руках, але побічні ефекти та опіки можуть статися навіть у разі, якщо процедуру робить найкращий у світі лікар. Так як дуже багато факторів впливають і на результат, і на його відсутність, і на побічні ефекти теж.

Розумієте, будучи першопрохідником у таких діапазонах тривалості лазерного імпульсу – менше 300 пікосекунд (реально – 250-260 пс), ми самі не могли передбачити, що за такого короткого імпульсу лазер втрачає селективність за фактором кольору.

У деяких країнах лікар може торкатися лазера Класу 4. Навіть лазерну епіляцію може робити виключно лікар. Але скажіть мені, як багато лікарів мріють від ранку до вечора робити лазерну епіляцію? Мені як регіональному директору дуже складно працювати в таких країнах. Але це вже інше питання.

Благо, що в більшості країн епіляцію все ж таки може робити молодший медичний працівник або косметолог, або людина без будь-якої медичної освіти, але пройшла повне навчання на заводі виробника і отримала відповідний сертифікат, що підтверджує знання та навички роботи з цим обладнанням та технологіями. Будь-які інші лазерні процедури крім епіляції звичайно повинен проводити медик.

Розглядаючи питання в площині результату процедури/лікування або його відсутності – потрібно розуміти, що навіть найкращий і надійний лазер на землі є лише набір фізичних властивостей, які так чи інакше, залежно від заданих параметрів, змінює характеристики хромофора (вода, меланін , Кров) або того, до чого його застосували - нехай для спрощення буде шкіра.

Все інше залежить від оператора – лікаря: чи правильно він поставив діагноз, чи повний анамнез він зібрав, чи правильний метод лікування вибрав, чи правильний час підібрав для проведення процедури, підготовка та консультація пацієнта, вибір параметрів роботи, техніку проведення процедури, реабілітація, догляд . Як ви розумієте, це вже поза сферою впливу лазера чи виробника.

Тому так – медична освіта потрібна, спеціальні знання необхідні, тренінги на заводі виробника необхідні, практичні навички, помножені на час – необхідні.

Буває так, що і лазер відмінний, і клініка серйозна, і хороший лікар. Але лікар боїться лазера, як вогню, дивиться на нього, як на космічний корабель. Наконечник в руку не лягає, в голові параметри не складаються в закономірності. Далі можуть бути претензії до результатів. Важливо це відразу виявляти та працювати над цим.

Як мінімум провести додатковий майстер-клас або запросити лікаря на тренінг до виробника. Адже результат не тільки від лазера залежить, а й від оператора, його знань, креативності, бажання виходити за межі стандартних протоколів, брати складні випадки, комбінувати техніки.

А чи всі фахівці на заводі, які безпосередньо працюють з лазером, мають медичну освіту?

Ні, звичайно. Медичну освіту мають клінічні тренери на заводі. Також є аплікаційні тренери без медичної освіти, зате з величезним досвідом і запасом знань про лазери. Я, наприклад, проводжу аплікаційні тренінги також. Ставлю лікарям руку, показую техніку роботи, поясню основи лазера, його режими роботи та можливості. Але діагноз ставить лікар, ін'єкцію місцевої анестезії за необхідності теж робить він.

У будь-якому разі завод дає протоколи роботи, що дуже полегшує роботу на початку практики, коли досвіду немає або мало. Проте неможливо розробити величезну кількість протоколів за кожен суперіндивідуальний випадок. Тому фахівцеві або лікареві важливо розбиратися детально у фізичних властивостях свого лазера, а також розуміти, що він може і за яких конфігурацій факторів конкретного пацієнта.

Рекомендовані протоколи

– це свого роду золота середина, як і результат є, і на безпечному боці. Така собі зона комфорту. Так ось, бажано з набуттям досвіду із зони комфорту все-таки виходити і починати в міру експериментувати.

 

Чи постраждав завод Asclepion у період карантину?

Якщо чесно, то завод впорався із труднощами на відмінно. Завдяки дуже грамотній координації нашого керуючого директора доктора Данило Леджері – заводу вдалося зберегти всі робочі місця і навіть забезпечити безперервність виробництва. Завод безперебійно працював у 2 зміни, і ми були готові відвантажувати замовлення, як тільки це стало технічно можливим.

Довелося навчитися працювати онлайн, навіть тренінги проводити онлайн. Цікавий досвід, я вам скажу, та цікаві інструменти. Про це, до речі, сам Данило Леджері розповідав на вебінарі, який нещодавно проводився за участю доктора Олександра Туркевича.

Оскільки Україна стала великим стратегічним ринком для Asclepion, завдяки фантастичним результатам настав час самому СЕО поспілкуватися з користувачами та розповісти про статус співпраці. Інша справа – через глобальний карантин багато заходів не відбулося. Багато планів на весну в Україні – теж було перенесено чи більше не актуально. Але головне – нам удалося утримати бізнес стабільним.

 

Чи можливо пов'язати успіх Asclepion в Україні із вашою особистою сентиментальною цінністю батьківщини?

Абсолютно! В Україні я не просто будую системний бізнес – я вкладаю всю себе та свої емоції. Я носій менталітету та мови, тому мені легко і складно одночасно. Важливо, що ми маємо повне порозуміння з дистриб'юторською компанією – нашим партнером. Мене тішить їхня повна залученість у лазерний сегмент бізнесу. А вони у свою чергу – прислухаються до моїх порад. Відмінна взаємодія.

В Україні є проекти, якими я пишаюся, дуже підтримую і вболіваю за їхній розвиток. Неможливо перерахувати всі з них, але якщо дивитися на різні лазери, то пишаюся співпрацею з мережею клінік MediSkin, які багато років працюють на наших діодних лазерах.

Пишаюся співпрацею з доктором Олександром Туркевичем, який береться за дуже складні випадки вартових рубців нашим ербієвим лазером та став науковим експертом Asclepion у сфері застосування ербієвого лазера в дерматології.

Пишаюсь тим, які дива роблять лікарі Хмельницької дитячої міської лікарні з жовтим лазером QuadroStar PRO, змінюючи якість життя маленьких пацієнтів із гемангіомами.

Ви зробили чудову кар'єру в Україні та продовжуєте робити її в Європі, перебуваєте на рубежі впровадження передових лазерних технологій. Чудовий спеціаліст, щаслива дружина, чудова мама. Олена, про що ви мрієте?

Дякую за комплімент! І за добрі запитання! Мої мрії перегукуються з вашими, Наталю. Я мрію, щоб бізнес естетичної медицини був структурованим, щоб на технології, обладнання у клініку (салон) та на освіту співробітників власники бізнесу витрачали у рази більше грошей, ніж на дизайн приміщення.

Чудово, Олена! Сподіваюся, що спільними зусиллями в цьому напрямку ми рано чи пізно змінимо ринок на краще. Бажаємо вам усіляких успіхів на цій ниві, а вашій компанії – процвітання! Дякуємо за таке цікаве та змістовне інтерв'ю!

Джерело: Салонний маркетинг

Обговоримо?
Напишіть свою думку
Коментарі
Написати коментар
Детальніше

Дивіться інші статті ALFA-блогу

Новини від VIORA

Дякуємо Eyal Revivo за чудові новини!

Читати докладніше
Лікування рубців різного генезу

Приєднуйтесь до онлайн-трансляції на сторінці Facebook Cosmetology PRO.Bhub

Читати докладніше
Операція Пенетрація. Апаратка + Космецевтика

Вперше! Прем’єра ексклюзивного ALFA-шоу: «ОПЕРАЦІЯ ПЕНЕТРАЦІЯ. АПАРАТКА+КОСМЕЦЕВТИКА»

Читати докладніше